和客户打交道，比如销售人员，或者售前售后支持，一个需要斗智斗勇的根本性问题就是：如何界定双方的利益？

马克思政治经济学认为，商品经济时代里价值规律的一个重要基本概念就是等价交换。那我不专业的问一下，这个等价交换中的价，是指使用价值呢？还是指价格？或者是指成本价值呢？

我是工科出身，马政经本来学的就浅，而且又学无以致用，毕业没几年，学校学来的却早已还给书本了。但我也常常会想一些看起来形而上的事情，比如价值的问题。

人们希望等价交换在交易过程中起作用，但又希望这个等价交换最好是向己方倾斜，我们所斤斤计较的那个事物究竟是什么？举一个例子，去菜市场买大白菜，把最后达成的交易都看成是一次等价交换，我们来看看这过程中的等价交换到底是谁在起作用。

“大叔，您这大白菜多少钱一斤？”
“什么？一块钱一斤？怎么别人都只卖八毛？您这八毛行不行？”
“哦，是说您这白菜比别人的好是吧？嗯，看起来是比别人家的水嫩。。。”

讨价还价的买菜过程中，大叔的白菜之所以贵，是其使用价值更高，看来等价交换的价，是指使用价值。且慢！

“大婶，刚才那位大叔的白菜‘才’一块钱一斤，‘听说’别人家的都比他贵，他都快卖完了，。。。”
“哪里哪里？。。。”一群大婶围过来又蜂拥而去。
俄顷，大叔过来，“小伙子，你怎么跟那帮大婶说的？我白菜本来卖八毛一斤，市价就是八毛，她们跑过来非要一块钱一斤，还不准我说价。。。”

啼笑皆非的买菜过程中，大叔的白菜之所以贵，跟使用价值和成本没关系，全是大婶们的心理因素作祟，供求关系起了作用，照这么说，等价交换的考虑因素应该是价格喽？再看看。

“大叔，您这大白菜多少钱一斤？”
“什么？一块六一斤？也没见您这菜有多好哇？别人家的都只卖八毛。。。”
“哦，您进的菜有一半被城管没收了，您想把损失挽回过来？。。。”
“而且买您一次菜，您还可以送我一首歌颂城管的小诗？您是位民间诗人？。。。”

目瞪口呆的买菜过程中，大叔的白菜之所以贵，是因为他的成本高，一方面包括他的损失，另一方面又加入了附加价值，等价交换在这里，又好像是成本价值在起作用。

那到底是哪个起作用啊？

看过一句话说，法律面前人人平等，只不过有些人比另一些人更平等。套用同样的句式和暗喻，价值规律面前人们的交易都是等价交换，只不过有的交易比其它交易更等价。发生交易的双方，都在尽可能的捍卫自己的利益，尽可能的让自己的利益最大化，然后也包括一些外部因素的影响，最终达到双方都愿意认可的一种平衡，从而完成这一交易过程。不管这过程是赚是亏，表面看来，都是一次等价交换。

于是现实地来看，抛开先做好客户关系不谈，直接去跟客户打交道做交易，常常挺难成功。尤其因为我们是IT行业的专业人士，现在在传统行业的客户眼里仍然有神秘感，一大堆专业词汇脱口而出之后，客户有时候却更存了警惕，觉得正在谈的交易，自己在吃暗亏。我们就算把方方面面都说尽了，但所谓隔行如隔山，客户因为外行并不懂，仍然会存有对未知的畏惧，用王朔的话说就是：“无缘无故对我这么好，该不是想要害我吧？”

遇到这样的客户，很难说最终达成的交易是一种理想的等价交换。常常是考虑到初次交易于是亏本赚吆喝，就当培养客户关系了。但，我们就不能换一种思路么？我们和客户打交道，难道就一定是二人零和对策的博弈，除非和棋，否则一方的利益所得，必得以对方的损失为代价？

培养客户关系很重要，非常重要，重要到攸关一桩业务的成败。有些人认为，依赖客户关系来达成价值交易，是一种经济外因素起作用。表面上看是这样，但究其根本原因，就我看来，是因为有了客户关系的存在，这种亲和力使业务模式发生了变化，从价值交易，变成了价值传递。

是的，价值传递，我传递给你所需的价值，你传递给我所要的价值，这个过程，我们可以都忽略等价交换的存在。比如，一套Office，研发成本几十亿美金，卖出去才几千块，这个过程等价交换该怎么算？看起来似乎是赔本的买卖，却因为量的积累，并不妨碍Office称为Microsoft最赚钱的产品，Microsoft可以算是赢方。而用户花几千块钱便可以使用几十亿美金成本的产品，并且在自己手里用Office创造出超过几千块钱的价值（WPS在此亦等量齐观），这样看，用户不也是赢方吗？Win-Win双赢，价值传递的内涵就是这样。

价值传递的形式多种多样，比如有一种是价值共享。俗话说：我有一个苹果，你有一个苹果，我们交换，还是只有一个苹果；我有一个思想，你有一个思想，我们交换，都有了两个思想。

和客户打交道，价值传递则体现为主动与被动的关系，即一方帮助另一方发掘实现新价值。不要看到我们赚到钱了，你们就一定在吃亏，我们在帮助你们实现潜在的价值。我们得到并保证我们想要的价值，而你们因为我们的帮助，也得到了超出你们所付出的更大的新的价值。是的，有新的价值产生，不是零和对弈，这个价值传递过程，我们和你们都赢了。